Как повысить доход со следующей недели

Эффект «стеклянного потолка», или Почему ваши знания и навыки не превращаются в деньги

Можно быть отличным специалистом, постоянно учиться, осваивать новые инструменты — и годами работать за те же деньги. Как наши ребята из песни, которые за ту же зарплату уже пятикратно выходят вперед. Компетенций становится больше, а доход упирается в «стеклянный потолок». Может быть, надо еще немного поучиться?

Термин «эффект стеклянного потолка» ввела в конце 1970-х консультант по равенству на рабочем месте Мерилин Лоден. Ее метафора описывает неформальный барьер, который мешает женщинам, представителям этнических меньшинств, провинциалам, людям с инвалидностью продвигаться по карьерной лестнице, несмотря на их квалификацию, опыт и достижения.

Но на самом деле в «стеклянный потолок» упираются не только представители определенных социальных групп. Многие из нас строят такой потолок над собственной головой. Давайте разберем три проблемы-стопора, которые мешают увеличивать доход, и действия, с которых можно начать уже на этой неделе.

1. Избавьтесь от синдрома самозванца (и комплекса провинциала)

Что, если мы поднимем цену и потеряем клиента? Попросим повышения и услышим отказ? Возьмемся за сложный проект и не справимся?

Приходится уточнять детали, сравнивать варианты, просчитывать риски. Жизнь тем временем идет своим чередом, зарплата остается прежней, страх ошибки заставляет нас топтаться на месте.

Если вас устраивает ваше невысокое положение, то всех остальных оно и подавно устраивает.

Джессами Хибберд в книге «Синдром самозванца» описывает, как самые профессиональные люди обесценивают свои достижения и боятся, что окружающие обнаружат их мнимую некомпетентность. Даже успех не добавляет уверенности. Скорее наоборот: чем более высокого уровня достиг человек, тем меньше он считает успех своей заслугой.

Как оценивать риски? Попробуйте ответить на три вопроса.

• Что самое неприятное может произойти? Клиент откажется от новой цены — придется искать другого или обсуждать условия.
• Чем вы рискуете? Деньгами, временем, репутацией? Оцените возможные потери конкретно.

Можно ли уменьшить ставку? Например, предложить новую услугу одному клиенту или ограничить бюджет эксперимента.

2. Предложите людям свою услугу, или ее никто не купит

Допустим, вы хотите попробовать что-то свое. Например, консультировать. Изучили конкурентов, прошли обучение, собрали кейсы и набросали страницу с описанием услуги. Осталось доработать портфолио, посмотреть курс по продажам и определиться с ценой.

Проходит полгода, а первая консультация все еще не случилась.

За подготовкой можно провести немало приятных вечеров. Кажется, работа идет. Правда, никто так и не узнал о вашем предложении.

Пока вы никому не предложили свою услугу, невозможно понять, готовы ли люди за нее платить.

Как продать людям свои услуги? Вам нужен минимальный рабочий продукт. Об этом пишет Эрик Рис в своей замечательной книге «Бизнес с нуля». Еще раз: продукт не идеальный, не законченный и не способный всех поразить. Достаточно того, который дает простое представление о том, что вы собираетесь делать.

Эрминия Ибарра в книге «Действуй как лидер, думай как лидер» предлагает идти путем небольших проектов и экспериментов. Ощущение уверенности должно появиться после, а не до первых попыток показать свою идею людям.

Хотите консультировать — прямо на следующей неделе предложите услугу пяти людям. Ровно в том виде, в котором она у вас сейчас есть. Думаете о продукте — покажите прототип будущим покупателям. Даже если никто не оценит, появится повод идти дальше — выяснять причины отказов и менять предложение.

3. Не думайте, что любимая работа стоит дешевле нелюбимой

Руководитель предлагает вам подключиться к новому проекту. Задачи интересные, можно попробовать себя в чем-то новом. Вы соглашаетесь, хотя о дополнительной оплате никто не говорил.

Через полгода вы уже самостоятельно ведете проект, освоили новые навыки и взяли на себя больше ответственности. А зарплата осталась прежней. И вроде неудобно просить денег: вы же сами согласились, вам нравится то, чем вы занимаетесь.

Если вы работаете с удовольствием, это обычно плюсик в карму и доход компании. Тогда почему эта работа не должна оплачиваться?

Сара Джефф в книге «Работа не полюбит тебя в ответ» пишет о том, как любовь к своему делу превращается в ловушку. Сначала вы задерживаетесь на час ради интересного проекта, потом берете еще одну задачу. Через пару месяцев большая нагрузка на работе уже считается нормой, хотя деньги вы получаете те же.

Что делать? Для начала посмотрите, как изменилась ваша работа за последние полгода.

• Новые задачи. Выпишите все, что добавилось к вашим прежним обязанностям.
• Ответственность. Отметьте проекты, которые теперь ведете самостоятельно.
• Рабочее время. Посчитайте, сколько дополнительных часов в неделю уходит на эти задачи.

С этим списком уже можно идти к руководителю и обсуждать повышение. Если увеличить зарплату пока невозможно, договоритесь, какие задачи можно убрать или передать коллегам. А также обсудите, когда и на каких условиях можно будет снова вернуться к разговору о деньгах.

И что в итоге?

Раз в месяц-два задавайте себе вопросы:

• Как давно вы смотрели среднюю зарплату по рынку в вашей отрасли?
• Просили ли вы повышения — дохода или должности?
• Предлагали ли свои услуги как специалиста более высокой квалификации?
• Совершали ли усилия, чтобы реализовать собственный проект?
• Довольны ли вы своим текущим положением?